Клиент бизнес-класса на рынке недвижимости

Клиент бизнес-класса в 2015 году и в 2021 — это один и тот же клиент, какие есть сходства и различия? Что повлияло на запросы и требования клиента 2021 года? Поменялись ли «факторы доверия» клиента к застройщику? И отдельно — каким было влияние пандемии 2020 года: негативным или позитивным? Рассмотрим эти вопросы на опыте строительной компании «БАЗИС-СПБ» и попытаемся осмыслить имеющиеся данные.

• Строительная компания «БАЗИС-СПБ» строит в городе объекты, рассчитанные на бизнес-аудиторию. В 2015 году компания ввела в эксплуатацию дом Lumiere в Петроградском районе, в 2020 году — дом NEVA-NEVA на Васильевском острове, в 2023 году планируется завершение ЖК Белый Остров.

Общие тенденции

Специфика домов БАЗИС-СПБ — приобретение квартир «для себя», а не для инвестиций. С каждым новым проектом процент квартир, купленных для собственного проживания, увеличивается.

Клиент бизнес-класса выбирает не квартиру, а некий образ жизни, согласующийся с его ценностями, и сообщество, близкое по духу. Поэтому, как говорит топ-менеджмент БАЗИС-СПБ, проработку нового ЖК они начинают с описания жизненного пространства, потребность в котором чувствует их клиент, и «визуализации» картинки комфортного, активного и экологичного образа жизни.

Клиент бизнес-класс пятилетней давности и сейчас всё так же обращает внимание на качественные материалы строительства и оборудование в доме, ценит индивидуальность ЖК — его уникальность в технологическом и эстетическом планах, предъявляет высокие требования к благоустройству двора. Клиент бизнес-класса внимательно смотрит на уровень и статус подрядчиков застройщиков, например, на статус и награды компании, разрабатывающей дизайн-проект благоустройства двора (а застройщик старается откликаться на этот запрос - так, ландшафтный дизайн для Белого острова разрабатывала студия DEREVO PARK — ведущая студия России по ландшафтному дизайну). Бизнес-клиент также рассчитывает на индивидуальное отношение в общении с застройщиком.

Сохраняется тренд на индивидуализацию жилья — застройщику необходимо учитывать потребность клиента в свободной планировке, предоставляя возможность объединения комнат внутри квартиры и объединение соседних квартир в целях создания уникальной планировки под свои жизненные задачи.

Тренд, сохраняющийся без изменений, — запрос на эргономичность и функциональность планировок. Задача, которую себе ставит БАЗИС-СПБ, — рационально использовать каждый метр пространства, предоставив клиенту возможность проживать в одной планировке несколько сценариев.

Раньше дома бизнес-класса застройщики сдавали без отделки. Сейчас запрос в отделке появляется, но, конечно, не на «типовую» отделку, а на качественную и индивидуальную. Так, БАЗИС-СПБ откликнулся на этот запрос услугой «индивидуальная отделка квартиры» (разработанную под запросы клиентов дома NEVA-NEVA) — это когда клиенту предлагается на выбор несколько стилевых концепций, внутри которых у клиента есть возможность индивидуального комбинирования отделочных материалов различных типов и цветов — так создается интерьерное решение, индивидуальное для каждого клиента.

Разрабатывая в 2017-2019 гг новый проект (ЖК «Белый Остров»), БАЗИС-СПБ «поймал» общемировой тренд на экологичность и осмысленный образ жизни и принял решение идти по пути экологичного строительства: так, «Белый Остров» будет построен по экологическому стандарту LEED — это значимый аргумент в пользу квартир Белого Острова.

Что касается возраста, клиент ЖК «Белый Остров» в сравнении с домом NEVA-NEVA и домом Lumiere «помолодел» на 5-7 лет.

Изменение рынка

Покупатель изменился и из-за инноваций в сфере недвижимости. Рассмотрим факторы изменения рынка, которые повлияли на потребителя.

1. Застройщики теперь строят свои ЖК на средства проектного финансирования.

Это обязательное условие с 1 июля 2019 года. Однако БАЗИС-СПБ апробировал этот механизм еще в 2017 году, получив проектное финансирование на дом NEVA-NEVA от ПАО СБЕРБАНК. Такое доверие банка к застройщику было важным критерием при принятии решения о покупке квартир в NEVA-NEVA

2. Использование эскроу-счетов.

Этот механизм БАЗИС-СПБ начал реализовывать с ЖК Белый Остров. По словам аналитиков компании, система эскроу-счетов внушает доверие потребителям и облегчает принятие решения, так как отсутствуют риски нереализации проекта и потери средств покупателями. Также благодаря проектному финансированию и эскроу-счетам люди перестали с осторожностью покупать квартиры на этапе котлована. Но это, скорее, общая черта для всех покупателей квартир, не только для бизнес-сегмента.

Пандемия 2020

В карантинный период выросла ценность достаточной и правдивой информации и оперативных способов коммуникации клиента с бизнесом.

Задачи, ставшие ключевыми в 2020 году:

• предоставить в открытом доступе (в удобной и ясной форме) клиенту полную и емкую информацию об объекте,
• настроить удобный канал коммуникации для оперативного получения клиентом информации,
• иметь компетентный штат сотрудников, обладающий полной информацией об объекте и способный проконсультировать любого клиента с любым запросам не только об объекте но и о ситуации на рынке,
• реализовать возможность электронной регистрации договоров в Росреестре.

Евгения Ружицкая: 

«Достаточность, полнота и доступность информации — важная часть клиентоориентированности. Мы и раньше (до пандемии) уделяли этому много внимания. Сайты наших объектов информативные и удобные, в отделе продаж у нас работают большие профессионалы, которые максимально полно консультируют клиентов и выстраивают с ними долгосрочные отношения. Мы в пандемию наладили эффективную коммуникацию с клиентами, текущими и потенциальными; успешно перестроились на работу с эскроу-счетами и помогаем клиенту сориентироваться в новых правилах». Это подтверждает следующий факт: за 9 месяцев 2020 года БАЗИС-СПБ продал более 40% квартир и большая часть сделок была реализована без посещения клиентами офиса».

Источник:  Яндекс Дзен